Des médailles boosters de notoriété et de ventes !

Agro Novae « Le concours tire la qualité vers le haut »

Le moins que l’on puisse dire, c’est que la société AGRO’NOVAE est accoutumée aux médailles. L’an dernier, ses produits de la marque « Comtes de Provence » sont revenus du Concours Général Agricole (CGA) avec quatre médailles. Cette année, les confitures de cerise noire, d’abricot et de cassis ont respectivement obtenu de l’or, de l’argent et du bronze. « Tous les ans on a deux, trois ou quatre médailles », estime Yves Faure, président de l’entreprise. Et cela depuis que cette catégorie de produits a été créée au CGA en 2012 !
Installée sur l’Espace Saint-Pierre de Peyruis en 1992 et créée en 1986, AGRO’NOVAE constitue l’une des étapes phare de la Route des Saveurs et des Senteurs de Haute-Provence. Avec un chiffre d’affaires d’un peu moins de 10M€ et un volume de production de plus 4 millions d’unités, elle a connu au cours des dernières années un développement substantiel de son offre. « Aujourd’hui, on propose deux gammes de produits à nos distributeurs et consommateurs  : une gamme bio qui représente 70% de nos ventes et une gamme Provence qui en représente 30% : des confitures majoritairement, mais aussi des compotes, fruits au sirop, confits et des miels prioritairement achetés à des apiculteurs de Provence, de France, d’Italie et d’Espagne » liste Yves Faure sans être exhaustif.
Reste à voir ce que cette entreprise qui a connu une augmentation de ses volumes et de son chiffre d’affaires de +20%sur ces dernières années retire de ces satisfecit, d’autant, indique Yves Faure, que « les médailles n’influent pas sur la vente. Pour les confitures, ce qui prime, c’est la marque, le goût particulier des recettes, la richesse en fruits, le sucre de canne et le mode de cuisson au chaudron qui sont les critères d’achats  ». Ce qui n’est pas le cas pour des grandes catégories comme les vins, par exemple, où l’offre étant pléthorique et les marques plus faibles, le macaron apposé sur la bouteille constituera clairement un critère de sélection pour le consommateur.
En revanche, poursuit Yves Faure « Les médailles apportent à la notoriété de l’entreprise », laquelle influe sur la communication auprès des consommateurs, via les réseaux sociaux notamment, et participe à faire valoir la qualité des produits Comtes de Provence auprès des distributeurs. « Cela facilite la négociation pour se développer en grande distribution ». 15 à 20% des volumes étant destinés à l’export en Amérique du Nord, en Asie (9 pays) et sur une dizaine de pays en Europe, l’entreprise participe également à des concours identiques à l’international : en l’occurrence au Great Taste Awards (Londres) et au Fancy Food Show (New-York).
Mais la première raison qui motive l’entreprise à présenter des produits à ces concours est d’ordre technique. « C’est vraiment notre premier critère, insiste Yves Faure. Car, en particulier au Concours Général Agricole, la plupart des participants sont des artisans. C’est donc une manière de nous autoévaluer et de voir si nos produits fabriqués selon un process industriel sont au même niveau que des produits artisanaux ». In fine, « C’est une façon de nous challenger tous les ans et de tirer la qualité de nos confitures vers le haut ».

Gran Rubren « Donner envie d’essayer une fois au consommateur, c’est déjà gagner « 

C’est la première fois que Grand Rubren présentait des produits au Concours général agricole. Une initiative de l’entreprise Cherry Rocher, dirigée par Éric Pinoncelly. Cette distillerie tricentenaire du nord-Isère qui s’est fortement développée à l’export au cours des cinq dernières années, a en effet racheté la liquoristerie ubayenne en 2017.
La démarche aura été fructueuse puisque deux médailles d’or ont été obtenues sur le pastis et le génépi blanc qui font la réputation de cette petite société artisanale de Barcelonnette, née dans les années 50. « Nous savons par expérience sur nos autres distilleries que les médailles du CGA sont un vrai gage de qualité pour les consommateurs, explique Anthony Bonnefond, responsable marketing de Cherry Rocher. Au-delà de cette garantie, les médailles permettent aussi de faire découvrir plus facilement des produits moins connus puisque fabriqués artisanalement, comme c’est le cas pour Grand Rubren ».
La liquoristerie ubayenne a en effet développé au fil des années toute une gamme de produits  : limoncello, apéritifs de fruits, crèmes de fruits ou encore liqueurs de mélèze et de thym sauvage. « Grand Rubren propose également une gamme de confiseries composées de Babas au rhum, P’tits Sucres à l’alcool ou encore chocolats au Génépi  », précise le responsable marketing. Plus récemment, l’entreprise a également mis en œuvre une large gamme de produits certifiés biologiques. L’ensemble étant évidemment toujours élaboré artisanalement. Or, estime Anthony Bonnefond, « donner envie au consommateur d’essayer une fois, c’est déjà gagner parce qu’ensuite, le taux de rachat est important ».
Ces médailles constituent donc un véritable atout dans le cadre d’un objectif formulé de « relance commerciale  » (refonte des packs, lancement d’innovations, développement de la force de la vente, etc.) de la marque Grand Rubren. Actuellement, « l’achat et l’extension du bâtiment sont en cours avec un doublement prévu de la surface », précise Anthony Bonnefond. Deux nouveaux salariés permanents ont également été embauchés depuis le début de l’année.

Domaine Salvator  » La médaille est un facteur décisif de l’acte d’achat « 

Ni plus ni moins que six médailles ! C’est le score 2019 du domaine Salvator au CGA, qui avait présenté, cette année, trois cuvées d’huile d’olive : la cuvée Durance AOP Haute-Provence, la cuvée Ventaïre AOC Provence olives maturées et la cuvée bio. Autant le dire, Frédéric et Sophie Pinatel, qui ont repris le domaine familial il y a dix ans, ont renoncé à compter les médailles qui récompensent chaque année la qualité de leurs produits dans les multiples concours auxquels ils participent. « On a des diplômes qui datent de 1972, note Frédéric Pinatel, et on a toujours eu de l’or au Concours général agricole ».
Et c’est peu dire que cet or vaut de l’or ! Car dans un secteur où l’offre est significative, la médaille est un incomparable signe distinctif pour les producteurs oléicoles. « Lorsqu’un client arrive dans une épicerie et qu’il se retrouve face à quatre ou cinq produits différents de qualité et de prix équivalents, la médaille sera un critère de sélection. S’il achète pour lui, c’est un gage de qualité et c’est valorisant s’il achète pour offrir ».
Concrètement, « en 2018, on a eu une médaille d’or et on a multiplié par deux la vente sur la cuvée médaillée », assure Frédéric Pinatel. Certes, « ça a un effet psychologique parce que cela constitue une reconnaissance du travail que l’on fournit, mais d’un point de vue économique, on attend ces médailles avec impatience ». Ils ne sont d’ailleurs pas les seuls car s’ils produisent et commercialisent leur propre huile d’olive, ils produisent aussi de l’huile à façon pour d’autres oléiculteurs. Résultat : « il y a certains producteurs qui marquent sur leurs bouteilles qu’ils ont fait fabriquer leur huile d’olive chez nous. C’est un gage de qualité ».
« C’est bien simple, confie Frédéric Pinatel, la veille du concours, je ne dors pas. La médaille est un facteur décisif de l’acte d’achat. Si on en a la possibilité, il faut faire son maximum pour l’avoir  ».
Ces distinctions constituent aussi un moyen de s’assurer une publicité à moindre coût. « Cela permet de communiquer à grande échelle pour un investissement raisonnable. Jusqu’à présent, on ne faisait aucune démarche commerciale. Il suffisait qu’on attende les médailles pour être sollicités par les épiceries. Rien que cette année, il y en a trois nouvelles qui nous ont contactés, parce qu’elles avaient vu les résultats ».
Reste que la cinquième génération de Pinatel à diriger le domaine n’entend pas se reposer sur ses lauriers et a commencé à adopter une stratégie commerciale plus offensive, en particulier depuis l’arrivée d’Isabelle, l’épouse de Frédéric. « Nous sommes actuellement dans une démarche de relooking du packaging, qui n’est plus trop cohérent depuis qu’on a augmenté les volumes et qu’on est passé à l’étiqueteuse automatisée ». Un coup de jeune à même de valoriser le domaine, qui dispose encore d’une marge de progression non négligeable auprès des épiceries fines.

Distilleries Lachanenche « c’est une reconnaissance de notre savoir-faire « 

Jérôme et Benoît Million Rousseau commencent bien l’année à la tête de l’entreprise familiale dont ils viennent officiellement de prendre la direction en début d’année. Fondée en 1994 par leurs parents Nicole et Daniel Million Rousseau, initialement agriculteurs dans la vallée de l’Ubaye, la distillerie Lachanenche a encore vu cette année deux de ses produits médaillés d’or au Concours général agricole. « On présente des échantillons chaque année depuis 2012 et tous les ans, on a une médaille », constate Jérôme Million Rousseau. L’an dernier, leur eau de vie de poire et leur génépi bio s’étaient vu décerner respectivement du bronze et de l’or. Cette année, cette récompense est renouvelée sur le génépi bio et leur pastis bio est lui aussi de nouveau distingué après avoir gagné de l’or en 2016.
«  C’est une reconnaissance de notre savoir-faire, commente le nouveau co-gérant de l’entreprise. Et ça représente aussi une sorte de challenge, car il s’agit ensuite de valider et de garder cette médaille ».
S’il lui est difficile de quantifier l’impact de ces distinctions sur les ventes, Jérôme Million Rousseau reconnaît que « ça rayonne sur l’entreprise en général. Ça rend les produits un peu plus visibles », explique-t-il. D’autant que les deux frères ne lésinent pas sur la communication autour de cette performance. « On fait paraître des articles, on communique sur les réseaux sociaux et ça suscite des réactions positives et un suivi accru. C’est un concours qui reste très sérieux et qui constitue un gage de qualité, surtout quand on a une médaille d’or ».
Et s’il y a un domaine sur lequel ils entendent bien se positionner, c’est précisément la qualité exceptionnelle de leurs produits. Raison d’ailleurs pour laquelle la production reste quantitativement modeste. « En volume, on est sur environ 30 000 litres par an, avec un fonctionnement de production artisanal. Nous estimons qu’on ne peut pas faire à la fois de la qualité et de la quantité ». La stratégie de l’entreprise est clairement de miser sur le haut-de-gamme. « On a fait un gros travail de refonte du packaging pour faire entrer ces produits dans l’univers des spiritueux afin d’accéder à un marché de cavistes, de bars, de restaurants, de clients plus pointus et plus exigeants, tout en gardant l’aspect artisanal », poursuit Jérôme Million Rousseau. Leurs produits sont distribués majoritairement en Région Paca et Auvergne-Rhône-Alpes, ainsi qu’à Paris.
Si leurs parents avaient centré la production sur des liqueurs de fruit, génépi, eaux-de-vie et autres apéritifs à base de vin, Jérôme et Benoît Million Rousseau ont entrepris d’élargir l’offre. « Mon frère a mis au point le pastis médaillé d’or en 2016, mais aussi une absinthe et un gin  ». Le gin a d’ailleurs lui aussi passé le test des concours. En 2017, il a été médaillé de bronze au prestigieux International Spirits Challenge (Londres). Et les deux frères ne comptent pas s’arrêter là. « On est en train de réaliser un whisky, annonce Jérôme. En ce moment, il se passe beaucoup de choses sur ce marché et tous les yeux sont tournés vers la France où la production de whisky est en pleine expansion. On a distillé le malt d’orge brassé et on va le mettre prochainement en barriques en fût de chêne pour une mise sur le marché dans trois ans ».

Brasserie Cordoeil « des retours immédiats de magasins »

L’idée de présenter des produits au Concours général agricole, Georges et Boris Pougnet la doivent à l’épouse de Boris. « C’est Marie-Claire qui s’amuse à ça », reconnaît-il avec un sourire en désignant les nombreux diplômes qui tapissent le mur du petit magasin qu’ils ont aménagé.
Nous sommes à Thorame-Basse, dans la vallée de l’Issole, où est installée la brasserie Cordoeil, récompensée cette année d’une médaille d’argent pour leur bière blonde à dominante houblonnée (ebc < 14), de style IPA (pour Indian Pale Ale), joliment intitulée 23 fructidor. « Dans le calendrier républicain, il s’agissait du jour du houblon », décrypte Boris Pougnet, qui s’est associé avec son oncle Georges il y a déjà une douzaine d’années. Leur spécificité, maîtriser l’ensemble du procédé de fabrication : de la culture de l’orge et du houblon, conduite en agriculture biologique, à l’embouteillage.
Après avoir été en micro-brasserie pendant dix ans, Boris et Georges Pougnet ont développé considérablement la structure. Il y a trois ans, d’importants travaux leur ont permis d’agrandir et de moderniser leur atelier de brasserie, aménagé dans l’ancienne bergerie construite il y a environ 40 ans par le père de Boris. Depuis, ils assurent une production d’environ 80 000 litres de bière par an dont la qualité est d’ores et déjà reconnue par la profession. « En 2018, on a été labellisé ‘Brasseur indépendant’. C’est un label qui repose sur un cahier des charges très rigoureux et, jusqu’à il y a quelques mois, on était quatre en France », note encore Boris Pougnet.
Aujourd’hui, l’oncle et le neveu ont à leur actif sept bières différentes, de la blonde à la brune 10,5% – au nom éloquent de Bombasse – en passant par de la blanche deux grains (contenant à la fois de l’orge et du blé). « On a même une bière à la framboise, qui n’est pas une bière aromatisée mais une bière dans laquelle on a fait macérer de vraies framboises », décrit Boris. Une diversité néanmoins susceptible de varier en fonction des saisons. « La bière à la framboise, comme la bière à 10,5%, sont des bières qui prennent beaucoup de temps. Du coup, elles ne sont pas toujours disponibles parce qu’elles mobilisent des cuves. Or, l’été, on va privilégier des bières plus légères, qui se vendent davantage à cette saison », explique-t-il. Pour assurer la stabilité de l’offre toute l’année, la brasserie Cordoeil sera bientôt dotée de cuves supplémentaires.
La médaille arrive donc à point nommé dans ce contexte d’évolution de l’entreprise. Et, si elle constitue un moyen certain de valoriser leur savoir-faire, Boris et Georges Pougnet bénéficient d’ores et déjà d’un retour enthousiaste de la clientèle. « Un restaurateur local a même pris l’initiative d’organiser une semaine de promotion de la brasserie Cordoeil dans son établissement. Le chef a fait des plats comme un minestrone à la bière, un bouillon à la bière… C’est une démarche qui a eu pour effet qu’on a parlé de la médaille pendant encore une semaine », raconte Boris qui reconnaît avoir fait ce qu’il fallait pour que la nouvelle ne passe pas inaperçue. « On a prévenu tout notre réseau qu’on avait eu une médaille et on a tout de suite eu des retours de magasins qui veulent vendre nos bières ». En fait, analyse-t-il, « la médaille, ça ne sert pas à grand-chose, sauf si on en parle un peu partout. C’est ce qu’on a fait. »

Distilleries et domaines de Provence « c’est une manière de faire juger son produit « 

Comment s’assurer de la qualité de ses produits lorsqu’on vient de se doter d’une nouvelle unité de distillation ? Réponse : on présente un échantillon au Concours général agricole. C’est en tout cas le parti pris par l’entreprise Distilleries et domaines de Provence, qui a obtenu à l’occasion de l’édition 2019 une médaille d’or pour son eau-de-vie de Marc de Provence Cordelier. « Bien que nous n’y attachions qu’une importance relative, c’est une manière de faire juger son produit. Avec la nouvelle unité de distillation, il y a un certain nombre de choses qui ont changé. Bien sûr, nous faisons beaucoup de tests en interne, mais c’était une façon, aussi de faire un test externe », explique le PDG Alain Robert.
La distillerie forcalquiérenne, bien connue pour son Pastis Henri Bardouin – du nom de l’un des propriétaires emblématiques de l’entreprise au temps où elle s’appelait encore Distillerie de Lure – son Rinquinquin ou encore son Absente, a en effet inauguré, il y a quelques mois, une toute nouvelle unité de distillation dotée de deux alambics de 500 et 1000 litres. Un matériel flambant neuf venant remplacer des appareils qui auraient eu cette année 121 ans ! « C’étaient des appareils qui marchaient au bois, qui ne pouvaient envoyer de la vapeur qu’à très faible pression et qui étaient régulés à la main. Tout était conduit à la seconde près par un distillateur. Autant dire que c’était un peu archaïque, tandis que maintenant, on a deux alambics ultra modernes, une chaudière ultra moderne, un système de régulation par ordinateur, ça n’a rien à voir », détaille Alain Robert, qui dirige la distillerie depuis 45 ans. Et le résultat, rien à voir non plus  ?  « Les appareils de production ont tellement changé que ça aurait pu impacter la qualité du produit. Et d’ailleurs, je pense que ça l’a impactée, mais en bien », confie-t-il. Le fait est que le Marc de Provence, qui avait déjà été présenté en 2012, n’avait alors eu « que» la médaille d’argent…
Ce n’est donc ni la première fois, ni même le seul produit que la Distillerie a eu l’occasion de présenter au CGA. Le pastis, présenté à de nombreuses reprises, a été largement médaillé d’or. Quant à l’Absente, « on l’a présentée une ou deux fois, mais le problème de l’absinthe est que les gens ne sont pas formés à la dégustation, analyse Alain Robert. Ils sont habitués à goûter des Marcs, du Cognac, de l’Armagnac et ils savent déguster ce genre de produits. Pour l’absinthe, aujourd’hui, on attend le référentiel ».
Si certaines entreprises attendent en particulier d’une médaille d’or qu’elle augmente significativement leurs ventes, ce n’est en revanche pas le cas des Distilleries et Domaines de Provence, qui ne participent d’ailleurs pas au concours de manière systématique. « Une médaille d’or sur les produits, ça booste un peu la vente, c’est vrai, mais ce n’est pas notre objectif. On participe aux concours uniquement quand on veut avoir une idée sur un produit », précise Alain Robert.
Cette manière de tester la qualité de sa production en se tournant vers l’extérieur contribue sans doute à expliquer le succès des spécialités des Distilleries et domaines de Provence, qui s’exportent dans près de 80 pays. Car tout en relativisant la valeur de ces distinctions, Alain Robert le reconnaît néanmoins : « Si vous avez une médaille, c’est que le produit est bon » et assurément, « c’est une reconnaissance que vous travaillez correctement ».